服务于二手奢侈品全产业链 俩直男让奢侈品融入了“快消品”的基因

摘要: 围绕二手奢侈品行业,胖虎用线上线下相结合的方式,为B端和C端客户提供寄卖、拍卖、回收、租赁、鉴定、保养等业务。此外,胖虎还为B端线下实体店提供“货销全包”服务。

11-17 08:55 首页 新芽NewSeed

围绕二手奢侈品行业,胖虎用线上线下相结合的方式,为B端和C端客户提供寄卖、拍卖、回收、租赁、鉴定、保养等业务。此外,胖虎还为B端线下实体店提供“货销全包”服务。




作者 | 谢蕊蔓

报道 |新芽NewSeed




  在接触胖虎之前,收入平平的Emma没有想过,毕业两年她就能拥有爱马仕。同Emma一样,越来越多的新中产阶级通过胖虎拥有了人生第一件奢侈品。


  “品牌概念都是一样的,二手奢侈品的性价比却高得多。一块‘99新’、全套附件的手表,就有可能为你省下几万十几万。”在位于三里屯的胖虎  奢侈品生活馆,胖虎CEO宋博对新芽Newseed(ID:pelink)说道。



  围绕二手奢侈品行业,胖虎用线上线下相结合的方式,为B端和C端客户提供寄卖、拍卖、回收、租赁、鉴定、保养等业务。此外,胖虎还为B端线下实体店提供“货销全包”服务。


  近几年来,消费升级改变着人们的消费理念。奢侈品不再是少数人专利的同时,“二手货”也越来越为人们所接受。而胖虎要做的,就是用“二手”的方式,“把奢侈品当做快消品来卖”。


  二手奢侈品的金矿


  中国人对奢侈品有一种近乎着迷般的狂热。据胖虎提供的数据,中国奢侈品消费金额占全球的46%,这个数据意味着,再往前一小步,中国人就承包了全球一半的奢侈品。国内奢侈品市场巨大,在二手奢侈品交易方面,比例却远不及美国和日本等国家。比如,日本奢侈品新品与二手交易比例为1:1,美国为2:1,然而中国却是15:1



  这样的市场现状是机遇也是挑战。消费者对二手货物的刻板成见、奢侈品真伪鉴定难、市场分散等都是二手奢侈品服务商的发展阻碍。不过,一旦越过了这些屏障,所面对的就将是满眼沉甸甸的金矿。


(胖虎钟表鉴定维修台)


  胖虎正在扫除障碍。对于二手奢侈品的真伪鉴定,胖虎选择的不是与第三方鉴定团队合作,而是建立自己的鉴定师队伍。创始人马成便是重度奢侈品爱好者与鉴定专家,他拥有着十多年的奢侈品行业从业经验,凭借积累的业内资源,为胖虎组建了一支6人“鉴定专家队伍”。司法、海关、拍卖的指定鉴定机构中检集团以胖虎为其奢侈品指定鉴定方。


  同时,胖虎还跟泰康在线合作,为平台上的二手奢侈品提供“正品保障险”,一旦发现假货,便赔付平台销售价格的120%。


  将二手奢侈品店开到二三线城市去


  高端商品领域客单价普遍偏高,而线下实体店给了顾客更多的安全感。胖虎的实体店选址普遍是二三线城市。一方面,一线城市竞争激烈,其他城市却没几家奢侈品店;另一方面,二三线城市的消费水准并不差。宋博提供了一个样本:临沂是山东经济排名第三的城市,有着1300万人口。他认为,越是这样的城市,财富集中度越高。然而,在这座城市却没有一个奢侈品专柜入驻。他还表示,“二三线城市一个直接客户的获客成本是二十多块,在线上,二十多块或许只能换来一个点击。”



  由于客单价高,很少有顾客会选择在线上购买奢侈品,“80%的顾客更愿意相信线下”。但是,线下二手奢侈品的SKU很多,广度非常广,深度却不够。而且,一家线下二手奢侈品店的最主要资源无非是货源和客户,而这两项一般都掌握在店长手中。为了不让资源流失,线下奢侈品店便面临着不敢雇店员和无法扩张的困局。


  胖虎没有这方面的难题,宋博告诉笔者,“我们在城市扩张进程中,无论是配送还是调度都是总部统一管理。控制力度很强。”


  胖虎对店长采取统一培训、管理和委派的制度,货品的回收与销售渠道也都完全经由总部,所有货品调集都由总部统一配货。目前,胖虎的二手奢侈品实体店已在北京、临沂、漳州设点、即将在西安、长沙、杭州、苏州、青岛、呼和浩特等城市逐步扩张。


  精准的用户分析,让二手奢侈品卖得更多更快


  宋博表示,胖虎不是用做奢侈品的思路来做奢侈品。传统的奢侈品商宁愿把商品在货架上多放一段时间,卖到足够高的客单价才愿意出手。但胖虎是为了卖得更快,宁愿损失一些毛利,让资金能够快速地周转起来,以减少库存压力。



  为了保证充足的货源,胖虎与品牌商、高端便利店、个人卖家、珠宝店、相关互联网平台都建立了合作。另外,胖虎还提供实物寄售服务,不承担任何库存压力。


  有了货源就需要有相应的“买家”。今年,胖虎通过免费鉴定的方式获取了大量的线上流量,并通过自有的“鉴定神器”APP,接触到了更多的精准用户。这部分用户可直接转化为有“买、卖、鉴定”需求的精准客户。进入8月后,这样的用户每天都有上百位。同时,胖虎试图将这部分用户与社群做切换。


(胖虎线下生活馆)


  “我们想通过这样的方式接触到真正有奢侈品的人,了解他们的年龄区间,他们用多贵的东西。除此之外,我们还特别关注客单价给我们带来的数据。一个客单价可以综合反映出一个顾客为什么要在你的平台上购买,他的职业构成、收入来源,他对于品牌的喜好、购物频次的需求等。”


  搜集大量精准用户数据是为了胖虎针对B端所做的效益工具,“使之卖得更快,赚得更多”。具体做法是:通过用户数据分析,根据不同奢侈品实体店所在的区域、人流等环境情况,手把手教经营者做货品的分类和配比等。


  宋博表示,线下奢侈品店的平均库存周转通常是六个月一次,一年只能赚2次。胖虎的效益工具可以将他们的库存周转提升到四个月一次,相当于一年赚3次。“举个例子,如果客户一年能赚200万毛利,我们能帮他多赚几十万。”


  目前,胖虎正在寻求A轮融资,由清科资本担任独家财务顾问。


  后记


  马成和宋博两位创始人都是男性,在胖虎经营上都比较直接。一心关注效率的提升,品牌文化考虑得比较少,按宋博自己的话来说,有一些“偏冰冷”。


  但他们却在2016年成立了长期救助自闭症儿童、流浪猫狗的胖虎公益基金。胖虎定期进行线下拍卖会,所得收益全部捐出。两个直男的线条似也因此变得柔软起来。



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